Konsep STP
Strategi STP pada dasarnya digunakan untuk memposisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan. Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmenting, targeting dan positioning :
Segmenting: Adalah upaya memetakan pasar (sasaran program) dengan memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.
Targeting: Setelah memetakan pasar (sasaran program), tahap targeting seperti namanya adalah membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
Positioning: Apabila target pasar (sasaran program) sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Menurut Don E.Schwitz, positioning adalah bagaimana untuk meningkatkan sekaligus menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu.
Pengertian Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image.
Macam macam pedagang dalam pasar
1. Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal
Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah seperti ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang merek untuk produk mobil.
2. Pedagang Menengah / Agen / Grosir
Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk kramat jati.
3. Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel
Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfa mini market dan indomaret.
4. Importir / Pengimpor
Importir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke negaranya. Contoh seperti import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia.
5. Eksportir / Pengekspor
Exportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.
Definisi Pemasaran Lokal
Pemasaran Lokal mengacu pada kegiatan pemasaran yang digunakan dalam skala nasional. Strategi pemasaran dilakukan untuk melayani pelanggan di daerah kecil, umumnya dalam batas lokal suatu negara. Ini melayani dan mempengaruhi pelanggan dari negara tertentu saja.
Pemasaran Lokal menikmati sejumlah keistimewaan seperti data yang mudah diakses, lebih sedikit hambatan komunikasi, pengetahuan mendalam tentang permintaan konsumen, preferensi dan selera, pengetahuan tentang tren pasar, lebih sedikit kompetisi, satu set masalah ekonomi, sosial & politik, dll. Namun, karena untuk ukuran pasar yang terbatas, pertumbuhannya juga terbatas.
Definisi Pemasaran Internasional
Pemasaran Internasional adalah ketika praktik pemasaran diadopsi untuk memenuhi pasar global. Biasanya, perusahaan memulai bisnis mereka di negara asal, setelah mencapai kesuksesan mereka melanjutkan bisnis mereka ke tingkat lain dan menjadi perusahaan transnasional, di mana mereka berusaha untuk masuk di pasar beberapa negara. Jadi, perusahaan harus diketahui tentang aturan dan peraturan negara itu.
Pemasaran internasional tidak memiliki batasan, menjaga fokus pada pelanggan di seluruh dunia. Namun, beberapa kelemahan juga terkait dengannya, seperti tantangan yang dihadapinya di jalur ekspansi dan globalisasi. Beberapa di antaranya adalah perbedaan sosial-budaya, perubahan mata uang asing, hambatan bahasa, perbedaan dalam kebiasaan membeli pelanggan, pengaturan dan harga internasional untuk produk dan sebagainya.
Perbedaan Utama Antara Pemasaran Domestik dan Internasional
Perbedaan signifikan antara pemasaran domestik dan internasional dijelaskan di bawah ini:
Kegiatan produksi, promosi, periklanan, distribusi, penjualan, dan kepuasan pelanggan di negara sendiri dikenal sebagai Pemasaran dalam negeri. Pemasaran internasional adalah ketika kegiatan pemasaran dilakukan di tingkat internasional.
Pemasaran domestik melayani area kecil, sedangkan pemasaran internasional mencakup area yang luas.
Dalam pemasaran domestik, ada pengaruh pemerintah kurang dibandingkan dengan pemasaran internasional karena perusahaan harus berurusan dengan aturan dan peraturan dari banyak negara.
Dalam pemasaran domestik, operasi bisnis hanya dilakukan di satu negara. Di sisi lain, dalam pemasaran internasional, operasi bisnis dilakukan di beberapa negara.
Dalam pemasaran internasional, ada keuntungan bahwa organisasi bisnis dapat memiliki akses ke teknologi terbaru dari beberapa negara yang tidak ada dalam hal negara domestik.
Risiko yang terlibat dan tantangan dalam hal pemasaran internasional sangat tinggi karena beberapa faktor seperti perbedaan sosial-budaya, nilai tukar, penetapan harga internasional untuk produk dan sebagainya. Faktor risiko dan tantangan relatif lebih sedikit dalam hal pemasaran domestik.
Pemasaran internasional membutuhkan investasi modal yang besar, tetapi pemasaran domestik membutuhkan lebih sedikit investasi untuk memperoleh sumber daya.
Dalam pemasaran domestik, para eksekutif menghadapi lebih sedikit masalah saat berurusan dengan orang-orang karena sifatnya yang serupa. Namun, dalam hal pemasaran internasional, cukup sulit untuk berurusan dengan pelanggan dengan selera, kebiasaan, preferensi, segmen yang berbeda.
Pemasaran internasional mencari penelitian mendalam tentang pasar luar negeri karena kurangnya keakraban, yang bertolak belakang dengan pemasaran domestik, di mana survei kecil akan terbukti membantu mengetahui kondisi pasar.
Seperti yang dijelaskan sebelumnya untuk menerapkan model STP marketing ini kamu harus melakukan 3 langkah, yaitu:
1. Segmentasi pasar (Segmenting / Segmentation)
Tahapan segmenting atau segmentation dilakukan dengan membagi pelanggan menjadi sekelompok orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama.
Langkah ini dilakukan agar dapat menyesuaikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing kelompok dengan cara yang lebih efektif dibanding hanya menggunakan satu pendekatan untuk semua pelanggan.
Untuk melakukan segmentasi pasar, bisa menggunakan pendekatan, seperti:
Demografis. Mendasarkan pada atribut pribadi audiens seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan atau status perkawinan.
Geografis. Mendasarkan segmentasi pelanggan berdasar negara, wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
Psikografis. Segmentasi yang didasarkan pada kepribadian, nilai-nilai, atau gaya hidup tertentu.
Perilaku. Mendasarkan segmen pasar dengan mengelompokkan orang berdasarkan cara mereka menggunakan produk, loyalitas akan produk atau manfaat yang mereka cari.
2. Menentukan target atau sasaran (Targeting)
Tahapan kedua dalam model Segmenting Targeting Positioning adalah menentukan segmen mana yang akan menjadi target pemasaran.
Untuk melakukan langkah ini harus berpikir secara realistis. Harus mengevaluasi potensi dan daya tarik dari segi komersial pada masing-masing segmen yang telah dikelompokkan tadi. Dengan begitu kita bisa melihat kesesuaian antara sumber daya yang dimiliki dengan target segmen yang dinilai paling potensial membawa keuntungan bagi brand dan perusahaan.
Untuk mengevaluasi dan memilih target, ada beberapa hal yang harus kamu pertimbangkan, seperti:
Ukuran. Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya untuk bertumbuh di masa depan
Profitabilitas. Segmen mana yang memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau layanan kamu? Bagaimana dengan Lifetime Value Customer di segmen tersebut?
Aksesibilitas. Seberapa mudah atau sulit bagi kamu mencapai segmen target market tersebut dengan pesan pemasaran yang kamu lakukan? Pertimbangkan segala hambatan yang ada ketika kamu harus mengomunikasikan pesan pemasaran ke segmen pasar yang ditargetkan.
Fokus pada manfaat. Masing-masing segmen membutuhkan manfaat yang berbeda.
Perbedaan. Harus ada perbedaan terukur antar segmen.
3. Memposisikan produk (Positioning)
Tahapan positioning dapat diartikan menentukan bagaimana produk atau brand kamu direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial. Tujuannya tentu agar produk atau brand kamu dilihat lebih unggul dari kompetitor.
Itu sebabnya pada langkah terakhir dalam model STP marketing ini kamu harus mengetahui bagaimana caranya agar dapat memposisikan produk kamu untuk target segmen pasar yang paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar tadi.
Untuk merumuskan positioning, perhatikan beberapa tips berikut:
Tawarkan solusi. Periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah atau hambatan dari masing-masing segmentasi target pasar kamu tadi. Dengan mengetahui hambatan atau potensi masalah yang dihadapi kamu pun bisa merancang pesan yang tepat tentang bagaimana produk atau layananmu dapat menyelesaikan masalah mereka secara lebih efektif.
Identifikasi Unique Selling Proposition (USP). Temukan jawaban yang tepat dari pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan menggunakan produk atau layanan kamu tersebut? Pikirkan penawaran yang bisa kamu berikan dan tidak dapat ditemukan pada kompetitor lain.
Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar. Pastikan kamu memberi penawaran menarik yang sulit untuk mereka tolak.
Komentar
Posting Komentar